Können Sie zuhören? So richtig zuhören? Tatsächlich können es die wenigsten. Zuhören ist für die meisten eine Tätigkeit, die man nur halbherzig ausübt, während man gerade mit etwas anderem beschäftigt ist.

Zum Beispiel damit, sich schon seine Gegenargumente zurechtzulegen, um im passenden Moment kontern zu können. Oder zu unterbrechen, um einen Ratschlag loszuwerden. Andere hören nur das, was sie hören wollen. Und überhören den Rest. So blocken sie ab, was nicht der eigenen Sicht der Dinge, dem eigenen Weltbild entspricht. Und so weiter. Es gibt viele Gründe, warum man beim Zuhören nicht zuhört.

Man trifft selten Menschen, die richtig zuhören.
Mir ging es so wie Ihnen wahrscheinlich auch: ich habe mich sofort in diesen Beispielen da oben wiedererkannt. Zu verdanken habe ich das Richard Mullender, den ich bei einem Seminar in Zürich erleben durfte. Richard Mullender ist Profi für Verhandlungen mit Geiselnehmern und war als Chef-Verhandlungsführer von Scotland Yard Spezialist für die härtesten, aussichtslosesten Fälle weltweit. Und er ist Meister im Zuhören. Aus gutem Grund. Denn meist hingen Menschenleben davon ab.

Nicht nur in Verhandlungen mit Geiselnehmern ist Reden Silber. Und Zuhören Gold.
Wer einen Kidnapper davon abhalten will, Geiseln zu erschießen, hat eine denkbar schlechte Ausgangslage. Er weiß nichts über sein Gegenüber, dessen Absichten, dessen Motive. Er hat nur eine Chance, mehr zu erfahren, um sich eine bessere Verhandlungsposition zu verschaffen: Durch professionelles Zuhören.

Kommunikation beginnt mit Zuhören.
Wer am liebsten selbst redet, nimmt sich einen entscheidenden Vorteil in der Kommunikation. Denn je mehr man sein Gegenüber reden lässt, umso mehr lernt man über diese Person. Ein guter Zuhörer erfährt Werte und Ansichten einer Person, ohne diese konkret befragen zu müssen. Und das sogar dann, wenn diese Person sich Mühe gibt, sich zu verstellen. Wer die Werte und Ansichten einer Person kennt, ihre verborgenen Antriebskräfte, besitzt die Schlüssel, um ein gewünschtes Verhandlungsergebnis zu erreichen.

Hören Sie das, was Sie interessiert. Und nicht das, was Sie hören sollen.
Fast immer sind nicht die Informationen wichtig, die Ihnen vordergründig präsentiert werden, sondern die, die Sie zwischen dem Gesagten heraushören können. Ein guter Zuhörer lässt sein Gegenüber deshalb reden und achtet darauf, den Redefluß in Gang zu halten. Es geht nicht darum, unbedingt selbst viel zum Gespräch beizutragen. Ziel ist, die richtigen Details aufzunehmen. Je länger Sie Ihr Gegenüber am Reden halten, desto größer wird Ihre Chance, mehr zu erfahren, als Sie eigentlich erfahren sollen. Erst dieses Wissen erlaubt eine Kommunikation, mit der sich das Gegenüber präzise an den richtigen Punkten ansprechen lässt, um ein gewünschtes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Einem guten Zuhörer kann man sich nicht entziehen.
Sie können versuchen, exakt zu kontrollieren, was Sie sagen. Das wird dazu führen, dass Sie sehr langsam sprechen – jedem wird auffallen, dass Sie etwas verbergen möchten.

Zuviel fragen bringt Nachteile.
Wer fragt, impliziert mit der Frage meist auch die erwartete Antwort. Und verrät damit viel über seine eigenen Intentionen. Zudem engt man durch Fragen sein Blickfeld ein, fokussiert sich auf einen selbstgewählten Ausschnitt der Wirklichkeit und verbaut sich die Chance, einen Blick hinter den Horizont zu bekommen. Fragen sollten deshalb sparsam eingesetzt werden, offen sein und zum Sprechen animieren.

Auch normale Verhandlungen profitieren von diesen Techniken
Gutes Zuhören zahlt sich auch im Berufsalltag aus. Beispielsweise in Verhandlungen mit potenziellen Kunden oder Lieferanten. Oder in Mitarbeitergesprächen, die Sie als Führungskraft führen. Doch was ist mit der Moral? Darf man gutes Zuhören nutzen, um andere in eine bestimmte Richtung zu bewegen? Ich denke ja. Denn gutes Zuhören ist keine geheime Technik, sondern nichts anderes als ernst genommene Kommunikation. Das Ziel jeder Verhandlung ist Ausgleich zwischen verschiedenen Interessen. Und was spricht dagegen, wenn ein gutes Verhandlungsergebnis, mit dem alle zufrieden sind, über gutes Zuhören erzielt wurde?

Birte Karalus